三家明星企业告诉你，互联网保险新玩法 | 华兴活动
昨天，“华兴·湃”互联网保险论坛在北京举办，论坛发布了华兴资本深度行业研究报告《互联网保险商业模式探讨》。100多位来自知名保险公司、明星创业公司、一线美元基金和人民币基金的嘉宾齐聚一堂，共同交流了互联网保险行业的革新与实践，以及未来趋势和该领域创业、投资的机会。以下为大家奉上弘康人寿总经理张科、慧择网副总经理宋浩盛、泰康在线CFO李亚昆演讲的精彩内容。
「华兴·湃」是华兴的报告会议系列论坛。湃形容水波相击之声，亦有冰镇冷浸之意。波涛相击，势能积聚。华兴希望搭建共享灼见的平台，将投资机构、企业汇聚于此，碰撞思想火花，激荡行业澎湃，弄潮新经济。每一期「华兴·湃」，华兴将发布一份行业研究报告，市场纷繁芜杂，我们致力成为深耕新经济领域的卓越研究者，给行业带来理性专业的声音。
弘康人寿总经理张科
打破常规的发展战略
弘康人寿成立于2012年7月，算是一家比较新的公司。最初我们就确定坚决不做代理人渠道， 目前公司除银保外，没有一个保险代理人。保费90%来自于互联网渠道，10%来自银保渠道。成立以来，公司规模保费高速增长，从2013年的13.8亿到2016年9月354亿。人均服务保费接近2亿，而全行业是1000万，效率是行业平均效率的20倍左右。同时我们打破了行业所谓“7-8年盈利”的规律，在第一个完整经营年即盈利，并且四年来持续盈利。
产品保障与理财功能分离设计
寿险产品可以提供两类功能，第一类是风险保障，如意外、住院、重疾；第二类是投资理财。目前寿险行业最大的问题是将它们杂糅在一起卖。看上去鱼与熊掌兼得，但实际上捆绑销售费用高，导致老百姓买不起足够的保额和足够的保障。我们将产品线保障与投资分离设计，把选择权交给客户。其中重疾险平均保额26万，是行业平均保额的4倍。寿险平均保额51万，远高于行业平均的10万。
简单又接地气的未来保险服务
我们从投保、核保、保全、立案、理赔的全流程，都按互联网保险新标准打造，实现客户最大化的便捷。例如我们在业内首创白名单核保，定期寿险100万以下，重疾险50万以下免体检。新技术的运用上，我们率先引入“人脸识别”，客户将自己的自拍照上传完成最后的验证，就可以随时查看名下的保单与收益、修改基础信息、进行咨询投诉或保障型产品退保。避免客户到网点办理或在线办理时输入繁琐的认证信息。真正做到“不见面，只刷脸”。
慧择网副总经理宋浩盛
解决网络购买保险的决策痛点
互联网其实核心就是用户思维，用户在网上买保险，是一个从产生需求、了解信息、比较选择，到最终下单、服务理赔、评论反馈的闭环流程。其中用户最纠结的是了解信息和比较选择，痛点无非就是几个：客服或销售人员不专业、只管推销产品而忽略用户实际需求、担心网络购买的售后问题。
针对这些痛点，我们是如何解决的呢？首先，我们要求客服给用户提供三家以上保险公司的产品供选择，这样立场就相对客观。其次，必须站在用户需求的角度提出合理化的建议，对销售误导行为一票否决。
基于用户的商业模式进化
慧择成立于2006年，最初的想法其实很简单，就想让老百姓买保险像买矿泉水一样简单，于是跟保险公司系统做对接、做比价、做交易，后来发现传统电商的玩法在保险行业可以说基本不成立。
保险产品非刚需、重决策，又是相对高门槛的。基于和用户不断交互和探索，我们意识到服务是保险的核心，所以我们必须把服务的闭环做的很重，通过互联网为不同群体的用户提供专业优质的保险信息咨询、风险评估、定制高性价比的保险方案、提供在线垂直交易及与客户利益一致的理赔协助服务，而不单单是比价。
这个过程中，我们也开始做平台化的运营。To C，慧择十年间服务了超过2千万的用户，To B，有以旅行，户外，中小企业为服务对象的“开放平台”，To A（代理人），运营了一个汇聚代理人的共享平台，此外我们还做了To F（Family）的尝试。
短平快的事情没有太多价值，基于用户的需求或者说用户负责任的态度去设计的商业模式，才是一个长久的可持续发展的商业模式。我们的目标是成为中国消费者最值得信赖的互联网保险平台，成为保险界的携程，针对各类用户提供“保险+”解决方案。
泰康在线CFO李亚昆
场景的力量
“双11”的时候阿里提出了一个新名词叫做“消费保险”，这一天里支撑了6亿的保单，提供了244亿的保障总额度。保障种类包括质量、物流、售后、价格、信用等。值得注意的是，其中90后的投保人达到了1.23亿，85后的达到了1.9亿。当我们还在为保险的普及率而不断伤脑筋的时候，85后，90后就这样开始接触保险，这种体验直接决定年轻一代对保险的感知。抓住年轻消费者的脉搏，对于互联网保险公司而言，意味着拥有保险发展的下半场，这是保费之外重要的价值所在。
今年淘宝上泰康在线出了一个“放心淘”产品，7分钱一份，由商户购买，消费者对参保卖家店铺购买的商品不满意，要求退款但不能与卖家达成一致，可在收货30天内直接向保险公司申请理赔。对于商户，投保放心淘后，不仅提升购买转化率，买卖纠纷也显著下降；对于消费者，他们体验到的保险产品的是智能的，对保险公司的体验则是便捷的服务，这是对保险全新的体验。
所以作为一家互联网保险公司，需要打造两个能力，一个是产品的供应和服务能力，一个是连接的能力。除了阿里这样的大的渠道外，我们也在跟所有的行业之间进行连接，解决无处不在的风险，涵盖出行、物流、电商、医疗、体育、金融……所以我们的布局就是去覆盖一个个场景、一个个产业。
大数据应用和产品创新
目前泰康在线累计1.2亿用户，累计付费客户5600万。通过数据流量引入、数据挖掘、个性化营销线索和直达用户的个性化产品推荐，我们的客户转化率提升了70%。我们也利用大数据模型建立了泰健康信用评分。它是行业内第一个客户价值数字化全面量化的评估体系，目前已积累了700多万泰健康会员，月活101万，日活15.1万。
在保险产品方面我们也做了一系列尝试和探索，如业内款面向乳腺癌患者的保险产品粉红卫士、首个可消费的高血压慢病管理保险产品、行业第一款癌症检测责任保险“Ai情预报”、融合了医疗服务与互联网社交的“戒烟保”……我们希望用保险塑造人们的健康新主张，让保险成为人们生活的一部分。
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